Hans Audun jobber med e-commerce i Frontkom og hjelper virksomheter med å selge mer og bedre på nett. Han har sett de samme misforståelsene gå igjen når B2B-selskaper prøver seg på netthandel.
B2B-handel på nett vokser kraftig. Men mange B2B-selskaper som fører opp netthandel som en kanal, gjør en grunnleggende feil: de bygger en B2C-nettbutikk og legger B2B-produkter i den. Det fungerer sjelden.
Hva som skiller B2B fra B2C i praksis
I B2C kjøper en person for seg selv, betaler med kort og gjør det i én sesjon. I B2B kjøper en person på vegne av en organisasjon, med kredittkonto, etter godkjenning fra en leder, kanskje etter en forhåndforhandlet avtale med spesifikke priser.
En B2B nettløsning som ikke håndterer kundespesifikke priser, kredittkjøp, innkjøpsordrer og godkjenningsflyter, løser ikke det faktiske kjøpsmøtet til B2B-kunden. Den skaper friksjon der det bør være flyt.
De tre kritiske funksjonene i B2B e-commerce
Kundesspesifikk prising. Ulike kunder har ofte ulike avtalte priser. Systemet må gjenkjenne innlogget kunde og vise riktig pris, ikke listeprisen. For mange B2B-selskaper er dette den høyeste tekniske barrieren, men også den viktigste.
Innkjøpsordre og faktura. De fleste B2B-kjøp går gjennom fakturabehandling, ikke kortbetaling. En nettløsning som ikke støtter dette, når ikke de innkjøpsansvarlige. Det er de som faktisk gjør volumkjøpene.
Reorder og abonnement. I B2B kjøper man gjerne det samme igjen og igjen. Systemer som gjør gjenbestilling enkel, med ett klikk eller automatisk etter en syklus, øker volumet per kunde betraktelig.
Når er netthandel riktig for B2B?
Netthandel passer B2B best når du har et standardisert produktkatalog, når selgertid er en knapp ressurs som bør frigjøres til komplekse salg, og når kundene selv vil ha kontroll over sine egne kjøp. Det passer dårlig når hvert salg er unikt og krever konfigurasjon og dialog.
En B2B nettbutikk som ikke forstår B2B er ikke en ny kanal. Det er et nytt friction-punkt.
Frontkom hjelper B2B-virksomheter med å vurdere, designe og implementere netthandelsstøsninger som faktisk passer kjøpsprosessen til B2B-kunder. Ta kontakt med Hans Audun for en uforpliktende samtale om hva som er riktig for din virksomhet.
Relaterte artikler
